珍爱网李松:互联网冬天对红娘网站是难得机遇

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　　1月20日消息，珍爱网CEO李松近日在接受腾讯科技专访时表示，互联网冬天实际上对已经具备可规模化运作的商业模式的红娘网站而言，反而是个难得的机遇。

　　

　　珍爱网CEO李松

　　李松称，金融危机下，未来几年在婚恋网站领域将不会再出现新的交友网站与红娘网站间接竞争。

　　李松表示，在经历了几年的疯狂烧钱后，投资人开始清醒地认识到不能再把钱投给那些以“网络交友+线下约会活动”作为盈利模式的婚恋网站了，因为这种模式有天生的缺陷，它不具备规模化扩张的可能，因此，形势开始有利于付费的红娘网站。

　　李松称，现有的交友网站面临来自其投资人的巨大压力，必须在短期内建立可行的收入模式。而任何新的模式必须建立在其现有的客户群的基础上。因为交友网站的会员和红娘网站的会员不是同一种类型(后者主要依赖于红娘的人工服务)。如果一个交友网站现在再转型为红娘网站已经为时过晚。(文/乐天)

　　以下为腾讯科技专访珍爱网CEO李松实录：

　　腾讯科技：互联网冬天来临，婚恋网站产业会面临的状况? 

　　李松：2008互联网冬天，无数互联网神话相继破灭，残酷的冬天同样没有放过婚恋网站这个甜蜜的产业。

　　作为曾经最热门的互联网产业之一的婚恋网站，鼎盛时期全国就有上百家左右，但风投资金的大幅缩水，盈利模式的不明朗，预计将使大半网站死在这个冬天里。

　　中国婚恋网站产业将进入一次大洗牌，这次洗牌后只有两种企业可以存活下去：一是那些资金足够充裕的、二是已找到切实可行的盈利模式的。

　　腾讯科技：婚恋网站产业面临的最大问题是什么? 

　　李松：和多数互联网产业一样，婚恋网站产业也经历了疯狂的烧钱时代，常年的入不敷出，投资人信心下降，造成了资金的紧缺，但最根本的问题还是绝大多数的婚恋网站没有找到切实可行的盈利模式。

　　腾讯科技：各家婚恋网站的过冬对策? 

　　李松：国内规模最大的几家婚恋网站：珍爱网、世纪佳缘网、百合网、嫁我网等是第一批获得风投的婚恋网站代表。

　　面对寒冬，各家纷纷出招，总体而言必须迅速找到盈利模式，并同时节省成本。如果在短期内仍然建立不起可行的收入模式的网站，只能选择改行。珍爱网似乎是眼下唯一一家拥有被证明行之有效的盈利模式的网站。

　　腾讯科技：这些对策是救命良策还是致命下策? 

　　李松：时下，判断一个对策是良策还是下策，关键是看能否从根本上解决盈利模式的问题。

　　目前国内的婚恋网站的盈利模式主要有2种：一种是“网络交友+线下约会活动”为模式的交友网站(如世纪佳缘网);一种是“网络征选对象+电话红娘服务”为模式的红娘网站(如珍爱网)。

　　第一种交友网站的“网络交友+线下约会活动”模式采用的是通过大量的广告投入带来网站流量，吸引用户注册，然后向这些吸引来的注册用户提供收费的线下约会活动。

　　这种模式的主要的弊端是：巨额的广告投入带来了注册用户数字的虚高，但是通过线下活动带来的收入却远不能平衡广告的支出，原因是线下约会活动的效率低和难以规模化复制。实践也证明，从市场的反应上看，越来越多的用户意识到这种看似场面宏大，结果却低效、费时的约会活动并不能解决单身问题。

　　可见这类网站要想获得用户持续买单的可能性越来越小。为了解决线下约会活动收入低的问题，几家主要的交友网站如世纪佳缘网在2008年开始在网站上出售广告，来弥补线下约会门票的不足。但是，在婚恋网站上投放的广告价格远低于在第三方网站获取这些流量所花费的广告投入。因此，这种靠“线下约会+网上广告”的模式是否成立，仍然是一个很大的未知数。

　　第二种红娘网站的“网络征选对象+电话红娘服务”模式采用的是付费会员制。珍爱网是红娘网站的开创者和最大的一家。红娘网站为用户提供免费注册，但通过收费的方式用电话向这些会员提供专业的红娘人工服务，帮助这些会员与中意的会员之间传情达意，安排一对一约会见面、跟踪反馈约会结果等。

　　这种模式最大的特点是结合了互联网庞大会员数据库优势，和中国千年历史的红娘服务。相较之下，红娘网站的模式弥补了交友网站的先天不足：

　　一方面由于是付费会员制，红娘网站的推广主要是依靠口碑传播，成本较低。另一方面由于红娘服务主要是通过电话方式提供，因此可以规模化扩张。从实践结果看，这种模式似乎是目前唯一在中国行得通的网络婚恋服务模式。目前珍爱网已经依靠该模式的运营实现了月收入的迅速增长，并且已经超过它在国内的三家最大的婚恋网站竞争对手月收入的总和。

　　互联网冬天实际上对已经具备可规模化运作的商业模式的红娘网站而言，反而是个难得的机遇。原因是：

　　1)未来几年在婚恋网站领域将不会再出现新的交友网站与红娘网站间接竞争。经历了几年的疯狂烧钱后，投资人开始清醒地认识到不能再把钱投给那些以“网络交友+线下约会活动”作为盈利模式的婚恋网站了，因为这种模式有天生的缺陷，它不具备规模化扩张的可能，因此，形势开始有利于付费的红娘网站。

　　2)现有的交友网站面临来自其投资人的巨大压力，必须在短期内建立可行的收入模式。而任何新的模式必须建立在其现有的客户群的基础上。因为交友网站的会员和红娘网站的会员不是同一种类型(后者主要依赖于红娘的人工服务)。如果一个交友网站现在再转型为红娘网站已经为时过晚。

　　红娘网站的开创者珍爱网早在2005年8月就从原来的交友网站彻底转型为红娘网站，经历了3年半的时间，才发展到今天的地步。她的会员组成跟3年半以前有很大的差别。如果一个交友网站从今天开始转型为红娘网站，那几乎相当于从头建立会员数据库。随着互联网冬天的到来，投资人在时间上已经没有耐性了。这是有利于现有领先红娘网站的第二个因素。

　　腾讯科技：婚恋网站要过冬保命该何去何从?

　　李松：第一点：节约成本，把钱用在刀刃上。绝大多数依靠烧钱打广告获取网站流量的婚恋网站，面对严冬需要谨慎支出，必须确保每分钱的广告投入后能产生足够的收入来支撑成本。不应该把任何广告费用浪费在获取网站的流量排名上。如果是采用会员收费制的红娘网站就不存在这种风险。

　　第二点：迅速找到可行的盈利模式，切实解决收入问题。一直以来，绝大多数的婚恋网站用高额广告带来的注册用户数而不是付费用户数吸引投资人。我们知道，要想大量地获得网站流量只需要拼命地烧钱打广告。

　　但投资人现在已经受够了，如果搞了这么多年你依然找不到一个可行的盈利模式，网站流量也救不了你。在互联网冬天里，所有做互联网的人都必须回归到像传统行业那样，是到了必须向自己的投资人证明整个生意的可行性的时候了。

　　对那些仍旧没有找到清晰可行的盈利模式的婚恋交友网站，我的建议是也许你应该离开网络婚恋行业，做彻底改变网站业务的探索。几年前，我第一次创业，就经历了第一次互联网冬天，我的经历告诉我在互联网冬天我们要面临的挑战远比想象中的大得多。

　　这个时候选择去做一些挑战和风险相对较小的事情才是过冬的良策。为生存而转变自己的商业模式并不是什么可耻的事情，生存是第一重要的，我自己也曾经亲身经历过这样的转变。

　　在资金短缺，商业模式缺失的困境下，那些已经拥有行之有效的收入模式的婚恋网站，会有机会更快速的成长。

　　现在所有的投资人都把目光聚焦在珍爱网，因为纵观整个中国的网络婚恋行业，珍爱网是迄今为止最有希望发展成为中国的match.com 或 eHarmony.com的。换句话说如果在中国婚恋网站这个产业要成功的话，那么珍爱网必须成功，原因有两点：

　　第一点：珍爱网是目前国内唯一一家拥有可规模化的盈利模式的婚恋网站。并且在这个模式下，珍爱网的月收入已经超过她三家最大竞争对手月收入的总和。

　　第二点：珍爱网拥有行业内最有效率的运营管理团队。正因为业界对珍爱网有着这么高的期望，也使我们整个珍爱团队感到压力很大。但压力也正好激发士气，我们的团队目前士气空前高涨，这个团队是整个网络婚恋产业中执行力最强的，我为拥有这样一个团队深感骄傲。