达通总裁魏强:独享97%小客户 做马云做不到的事

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　　理财周报记者 郭吉桐 李莉扬/文

　　这是一家差点成为“先烈”的公司，从2001年创办一直亏损到2008年，期间7个合伙人走了6个。

　　他是外贸服务行业的“造反者”，无论贸易额大小，每单只收1000块，未来想降到1块。

　　魏强说他的一达通做了马云的阿里巴巴想做却做不到的事——为找到订单的中小企业提供一站式后续服务。

　　他赌性很强，创办的企业连年亏损，赌到第八年才扭亏为盈，其间其余6个合伙人悉数“中途退场”；

　　他计算机专业出身，具有典型的IT思维。他觉得进出口各大环节自成体系而又相互关联，把其中所有的逻辑关系写进系统里，将是一个“前所未有的整合”；

　　他是这个行业的造反者，主打中小企业进出口代理服务，“以农村包围城市”，并打破按比例收费的行业惯例，每单均只收1000元的代理费；

　　他说传统的人不会认可这种模式，因此创业初期统招没任何外贸经验的人，最终却打造出这个行业第一支真正意义上的服务团队。

　　他说他永远不做贸易，不切入贸易商的上下游，只做纯粹的商业化外包服务。

　　他就是魏强。他的公司叫深圳市一达通企业服务有限公司，专业从事中小企业进出口代理服务，涉及物流、通关和金融三大项10多个环节的中介服务，在成立后的第八个年头才扭亏为盈。

　　这位42岁的安徽男人在外贸行业摸爬滚打了20余年，在中小企业进出口代理服务领域浸淫9年。他说他提前实现了马云的梦想，涉足海量的中小企业对外贸易“找订单”后的“做订单”环节，他说这是马云的阿里巴巴想做但是做不到的生意。

　　截至2010年4月1日，他持有一达通70%的股份，其余均为员工持股，“是一个干干净净的公司”。

　　第一批与韩国

　　做生意的外贸人

　　1990年，22岁的魏强从四川重庆大学毕业，学生会主席出身的他在一次轰动全校的国企招聘中成功入围，进入国家航天部下属的中国长城工业公司，被分派至山东省威海市从事对外贸易工作，成为国内第一批与韩国人做生意的外贸人。

　　1992年，魏强离开长城工业公司，与友人合伙办了一家外贸公司，涉足包括房地产在内的多项业务。但由于过于年轻，经验不足，公司在1994年就草草收场了。之后，他仍从事外贸行业，做过销售，围着大客户团团转。

　　2001年，外贸行业迎来分水岭，国内进出口权彻底放开。那年7月，对外贸易经济合作部印发了《关于进出口经营资格管理的有关规定》的通知，明确规定进出口经营资格实行登记和核准制，具备进出口权的企业范围不断扩大，包括国有企业、集体企业和私有企业在内的几乎所有类型的企业都拥有了外贸经营权。

　　进出口代理服务遂蔚然成风。对外贸易涉及物流、通关和金融三类手续，包括报关、保险、运输、仓储、贸易融资等10多个环节，繁多冗杂，那时的绝大多数中介公司都将目光对准了大客户，并采用按交易额比例收费的模式，中小企业鲜有人问津。

　　在外贸行业摸爬滚打了10余年的魏强嗅到了中小企业外贸代理领域蕴藏的巨大商机，与另外6个合伙人一同创办了深圳一达通公司。

　　“那时就觉得‘进出口’是一个逻辑性很强的东西，自成体系而又相互关联，”魏强告诉理财周报记者，“我就想把所有这些逻辑关系写进一个系统里，这个整合工作还从来没有人做过。”

　　“大多数同行都是做大客户，前3%是它们的，后面的97%则都是我的。”魏强说，“我们是‘农村包围城市’，先吃别人不要的肉。”

　　“7个合伙人走了6个”

　　他开始构建自己的中小企业代理王国。

　　他说自己是这个行业的造反者，不仅主打中小企业，还打破业内长期的按交易额比例收费的模式，每单只收取1000元服务费。

　　但困难比想象中的大得多。作为这个行业的新兴模式，一达通近乎执拗地在少人问津的中小企业进出口代理领域耕耘。他原以为两三年内便可做出成绩，没想到一亏就是7年。

　　那时，他们的客户寥寥无几，在2001年至2007年长达7年的时间里，一达通每年新增的客户仅有几十个，月收入一两万元，而各项开支却高达30多万元，连年“烧钱”。

　　此外，中国进出口商品种类繁多，不同商品的报关、报销、物流等环节也差别巨大，专业性要求较高，这让初期并不成熟的系统问题频出。而一个错误就会导致巨大损失，创业初期的一达通尝了不少苦头。

　　“因为专业性还没跟上去，出了很多差错，几年下来的罚款有好几百万。”魏强说，“其实当时一直在动摇，不知这种模式能否走得通。”

　　连年的亏损让公司的合伙人看不到多大的希望，纷纷中途退场，“到了2005年时7个人中走了6个，就剩我一个了，那时物质和精神上的压力都非常大”。

　　为何能坚持下来呢？“主要是兴趣吧，我一直想看下这种整合能带来什么，也看到中小企业服务领域的潜力，同时也没法回头了，毕竟一直在做外贸。”

　　颠覆性的商业模式

　　他说自己的赌性很强，一达通也是在赌。创办的7年后，他赌成功了。

　　2008年，历经七年的积累和摸索，一达通的进出口管理系统逐步完善成熟，公司的11个岗位也运转顺利，加之金融危机下外贸企业尽力缩减各项开支，一达通服务的性价比开始凸显，客户数开始迅速增长。

　　“一达通突然冒了出来，很多人都没缓过劲来。”

　　他详细阐述了他的收费模式：比如说接了一个客户，服务费1000元外，其贸易涉及运输、保险、外汇结算和报关等环节。比如说外汇，我给客户的是6.8，但银行会给我两个返点，即6.82，这是我用规模换来的议价能力；比如说保险，一达通拿到的是万分之五的保险费，市场上是万分之十五，我们则给客户万分之十。

　　“这都是企业的自由选择，你可以不要我的服务，但我的收费确实比市面上的便宜。”

　　“我们跟客户都是开诚布公的，”魏强说，“而除了一达通之外，全国所有其他的同行都实行按比例收费。”

　　他说，一达通在2001年做了三个破天荒的事情，一个是开发了系统，实行电子化，一个是定位于中小企业客户，再一个就是固定收费。”

　　“领先市场半步是先驱，领先一步就可能是先烈，”魏强说，“我们绝对是领先一步的，幸好没有死掉。”

　　他继续创新，中小企业融资贷款更是石破天惊。2008年，一达通与中国银行战略合作推出“中小企业外贸融资易”产品，提供进口综合贷款、出口信用证贷款、出口退税融资三大类服务，覆盖了进出口贸易的货款和税款的各项融资领域。

　　“中小企业的贸易融资一直很难开展，因为信息不对称，银行不大信任中小企业，调查的成本也很高，”魏强表示，“一个银行老总说过，任何中小企业调查超过一个星期，银行便亏本。”

　　一达通打破这一僵局，外包了银行的中小企业贷款业务。“我们承接了中小企业包括报关、物流、金融在内的整个外贸环节，掌握了与之相关的所有资讯，且都是真实的。这解决了信息不对称的问题。”

　　此外，中小企业贷前、贷中和贷后的整个资金管理也都通过一达通，“这些事情中90%是银行没法做到的”。

　　他对这一业务十分看好。“中小企业融资贷款是我们做了的一件伟大的事情，这条路走下去绝对是一条光明大道。我们还会和中国银行一同申请‘国家金融创新大奖’。”

　　“我们正在谋划上市，争取两年内上创业板。到那时，一达通将登上更大的平台，对手想追赶也追赶不上了。”魏强说。

　　来源：理财周报