铁血军事创始人蒋磊：一个80后的军品商业经

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铁血是一家名副其实的“80后公司”---除了创始人84年代蒋磊，铁血网总监级以上的5个高官，全部都是80后，而在去全公司一百多名员工里80后员工超过了90%。年轻不代表稚嫩，在军品这个相对冷门的B2C领域，他们做的风生水起，网站年营收已经近亿。

跟李想、茅侃侃、再早些的李燃这些个性张扬的 80 后创业新星相比，1984 年出生的蒋磊看起来一点也不拉风，娃娃脸，爱笑，穿大学男生最常穿的翻领T恤，用蒋磊的话说，自己“比较宅，非常宅”。

2001 年，在清华大学读材料学专业的“宅男”蒋磊开始创办军事阅读网站铁血网自娱自乐，3年后，铁血网获得100多万的投资，流量最高时在全球排到了500多名。2008年开始，依靠军事阅读起家的铁血网开始涉足军品 B2C 领域，眼下，铁血网酝酿两年，以军事为题材的网页游戏也已经发布。“我们现在是一个快速增长阶段。”蒋磊告诉记者，目前年营业收入已经近亿的铁血网仍保持着每年 200% 以上的增速。

“成长的代价”

当20岁大学毕业，同学们还在身揣简历，四处求职时，蒋磊手上就拥有了一家访问量不小的网站，一批优秀军事文学作者和一群铁杆军事迷网友。

从利用搜狐、新浪提供的免费空间建站、 挨个打电话联系军事题材的网络写手起家，三 年下来，铁血网在军事阅读领域形成了品牌， 广告收入也从无到有。小打小闹三年后还获得 了一笔 100 多万的投资。对于蒋磊这样初出茅 庐的创业者而言，铁血网也算是拥有一个不错 的起点。

不过现在回头看，蒋磊却说就是拥有了这 些不错的资源，才让铁血网犯了不少错误。“当 时的投资人是铁血网的网友，他是从兴趣出发，直接投资控股，所以对后来的经营思路影响很 大，加上我和几个合伙人当时的管理能力实在有限，没办法把流量有效地转化为收入，所以 铁血网一直在亏损。”一直到 2007年，蒋磊才咬牙凑钱，把控股权从投资人处购回。

对资本价值的不熟悉，给蒋磊上了沉重的一课。而相比之下，另一课则更为沉重。铁血 网依靠做读书起家，2003 年时铁血网几乎垄 断了互联网的军事读书，很多作者都把作品放 在铁血网，并在这里更新，铁血网也会购买一些书的数字版权。

2003年前后，国内线上阅读网站的布局，一线是幻剑书盟、龙的天空、榕树下，二线是天鹰文学、起点、铁血等网站，当时大家都实行内容免费。2003 年后，起点和几家网站开始尝试收费，当时在读者中形成了很大的反弹“，网上都在骂”，这让本有意跟风的铁血网犯了难。“反对意见太大了， 网站经营者有压力，作者也有顾虑。”蒋磊说。当时铁血网的主要 管理团队大部分都是网友，即“斑竹”，网站决策过程很民主，也就是所谓的投票决定，“商量着来”，网友反对收费的立场让铁血网最终 放弃了收费的念头。这一决策，直接导致了铁血之后几年的经营困难——太晚收费，致使优秀作者流失，并直接使原本忠实的读者转移阵 地，铁血网手中的优质资源越来越少，原本近乎垄断的也付诸东流。

到2005年铁血网开始收费时，更早顶住压力收费决策的起点已经基本上垄断了网上的 小说阅读业务。回忆起这次失误，蒋磊至今仍 非常后悔，“不该人云亦云”。

在蒋磊看来，创业初期，自己和管理团队 受到了太多的影响甚至干扰，摆脱它们的过程 非常痛苦，但是，这与“年龄”并没有直接关系。 “换现在也是一样的，必须要经历过。”蒋磊说 这是“成长的代价”。

冷门电子商务

一步晚，步步晚，收费阅读并未让铁血网 的运营起色。不过，此时迅猛发展的电子商务 让蒋磊看到了新的成长空间。

与赖以起家的在线读书业务相比，电子商 务无疑有着更大的市场潜力和增长空间。当时 国内的几个电子商务的代表，淘宝、京东或卓 越，都做得风生水起，不过他们涉足的都是热 门的产品领域，C2C 的淘宝自然是大而全的代 表，B2C 的京东和卓越虽然领域稍窄，但也有3C 等热门产品。 此时，蒋磊在 想，如果能将与铁血网现有用户群关联度最高的军品 B2C 引入铁血网，把铁血网的人气和流量转换为实在收入，可能是个新的突破口。军品虽是个相对冷门的领域，如果能将这块啃下，依托网站的人气和流量， 也是一块硕大的市场。最重要的一点，军品这 块淘宝等巨头尚没有专心顾及。

其实，蒋磊这个从社区向电子商务延伸的 构想，也是不少垂直社区先觉者们开始尝试的 路径，比如篮球社区虎扑网就建立了 B2C 网站 “卡路里”，销售运动装备。简单而论，低成本起家的社区往往具有较强的聚集人气和黏住用户的能力，但盈利方式较为单一，主要收入往往来自广告，容易“叫好不叫座”；而相对的，电子商务虽然容易获得现金流，但创业门槛越来越高，激烈的竞争使得相关企业不仅要在消费者看不见的后台大量投入，在营销上，B2C网站往往更需要砸下大笔的营销费用，建立网站与所售品类之间的联想，从而为此后的销售带来稳定的流量。

关于社区做电子商务，启明创投合伙人童士豪曾撰文专门提了两个建议：一是“越特别的行业越容易将电子商务和社区融合做成功”，二是“社区做电子商务，最好用合作的方式。”计划转型的铁血网确实符合上述两点：铁血网选择进入的军品行业，不仅与网站业务高度吻合，而且属于较为小众的“特别”市 场；为了迅速建立起运营 B2C 所需的能力组合，蒋磊当时也决定，铁血网的 B2C 要以合作的方式起步。

蒋磊最初的计划很简单 ：联合一些相对成熟的线下商家，让他们在铁血网上开设自己的网店进行销售，铁血网提供流量，并从销售中抽成。不过这个想法很快遇到了瓶颈，在 2007年，淘宝等购物网站上的军品销售渐渐铺开，由于生意受到网络的冲击，规模较大的线下军 品商家对电子商务的态度大多排斥，而规模较小的线下商家的产品品质又难以保证。几个月 下来，铁血网都没能找到合适的合作伙伴。

“这个行业真正重视网络渠道的都是新进入者，老资格、有优势的，相对都很排斥。”蒋磊说。认识到这一点，铁血将“招商”的计划调整为“自营”，开始争取国外的军品品牌厂商的代理权，第一件商品—M65野战风衣一上线，就被国内的军品迷抢购一空，对其生产商—美国阿尔法公司来说，铁血网一年的销售额，相当于此前其在中国销售额的三倍。就这样，从一个月几万元的销售额做起，目前，铁血网的 B2C业务已经占到了总收入的50%。

铁血网的B2C网站铁血军品行 （ 现更名为铁血君品行）自2007年成立来，不到3年已发展 为全国最大的在线军品商城，并拥有网络商城和实体店铺两种形态，代理国内外品牌超过20个，是美国阿尔法（ALPHA INDUSTRIES）服装中国大陆最大经销商及瑞士Traser H3军表中国大陆区总代理。2007年-2009年来，其军品销售额分别为80万元、600万元、2600 万元，今年的目标则是5200万元。

70 后更稳当，80 后更大胆

与此前处理和网络写手与网友的关系不同，对于“很宅”的蒋磊来说，B2C的业务意味着要更多的寻求外部合作，此时“年龄是个大问题”。在寻找外部合作伙伴，特别是与传统行业打交道时，蒋磊常常不自己出面，而是找一个面相更老成，看上去更商业的人去沟通。

“以我这样的年龄和面相，太容易导致不信任感了，要先把这个门槛迈过去，等他们知道了我的年纪，我们已经可以用销售数据说话了。”蒋磊说。

当年29岁的李浩中坐在咖啡馆儿，略带紧张地等待着赶来面试的老板时，他完全没有想到，出现在自己面前的，竟是一个娃娃脸的小男生，“直率，非常爱笑，目测大概是84年左右的”。

如今，李浩中已是铁血网电子商务业务的负责人，79年生人的李浩中对于自己前后两个群体的差异，尤为感慨 ：“比我大的70后，做事更稳当，他们创建的企业管理上更规章制度化，相比之下，80 后则更开放、大胆。”李浩中所说的大胆，在蒋磊身上的体现是 “想到什么，会马上去做”。最明显的一个例子是，在铁血网决定自营军品时，蒋磊认为可以做，为了消除属下的顾虑，就自己出钱直接从阿尔法公司批了11件自己看好的M65野战风衣回来，挂在网上卖。11件，这是厂商当时规定的最小订货单。眼下，M65野战风衣的年销售额已经多年保持在三四百万元的水平，蒋磊当时的率性决定，直接打开了铁血网在线销售的口子。

“如果是70后在做这件事情，准备过程会很长，会准备的很充分，却容易因此错过很多机会。”李浩中说。作为职业经理人，自身就很年轻的李浩中开始有意识地调节自己的工作状态，在他看来，如果在以前的公司，自己会选择成为发动机的角色，而在这里，创新和 想法并不缺少，自己应该有意识的承担“缓冲”的责任—更关注风险，更在意细节。除了拥有一位“80 后创业者”，如今的铁血网俨然已成为了一家名副其实的“80后公司”

—除了蒋磊，铁血网总监级以上的5个高管，全部都是80后，而在全公司90多名员工里，80后员工超过了90%，少数30岁以上的员工大多在财务、行政等岗位。

团队年轻，也让蒋磊遇到了一个问题 ：“这两年，我们公司请婚假的人太多了，估计请产假的人马上也要多了。”身处北京，周围从来不缺少创业者正式或非正式的交流场合，但参加过几次创业者聚会的蒋磊，还是选择了淡出“创业圈”。

蒋磊的解释是，一来，自己“情商不算高，比较宅，喜欢蹲在家里看电脑，不是外向推销型的性格”；二来圈子里“能够讨论的东西比较少”。会有“能讨论的东西比较少”这样的感觉， 是因为在蒋磊接触的创业圈里，成员仍然是70后较多，80后较少。而与70后主要关心的子女教育、移民问题不同，80后的关注点则是买房、交友。所以，虽顶着“创业者”的光环，眼下，蒋磊自己的圈子还是同事和同学为主。

蒋磊很享受自己目前的状态，做自己感兴趣的事情，能够获得回报，过上独立的生活，偶尔，他会在心中谋划一下，等到规模更大了，就从管理中脱身，回学校继续搞材料研究。“我只是挺享受工作和生活交融的状态。”蒋磊说。

来源:南都周末