世纪佳缘创始人龚海燕：冲动的网络第一红娘

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“我从来没想过能走这么远。”在的龚海燕概念里，创业不是和“世纪佳缘”联系在一起的，最可能的其实是“开个商店、做个花店或者书吧”。

2003年10月在“一时冲动”下龚海燕注册了“上海花千树科技信息科技有限公司”，这就是世纪佳缘的前身，而如今其已经是全国最大的婚恋类交友网站，有2100万注册会员，公司办公室满墙的甜蜜照片背后是400万的成功率。

“偶然”的诞生

2003年10月，当时还在复旦大学上研二的龚海燕花1000块钱注册了一个网站。

而动机却是一时意气，“也是为了解决自己的终身大事”。这年已经28岁的龚海燕，在家人的催促下在着急地寻觅意中人，而刚刚兴起的交友网站成了她的重要渠道。

但在几个交友网站交了费之后，收到的信息却五花八门，从笔友到一 夜 情不一而足。而令她冲动得想做“一个更好网站”，则是另一家有若干“钻石王老五”信息的交友网站上，“她发了12封邮件没有一个回复”；那些所谓的“钻石王老五”的信息根本不真实，即使有其人人家也没有征婚的需求。而在这家网站的客服面前，龚海燕又变成了“因为别人拒绝了她”而无理取闹。

“我当时撂下一句狠话，说一定可以做出一个比他们更好的网站。”然而彼时在复旦大学研读媒介经营学的龚海燕，甚至不知道注册网站需要有一个域名、需要购买服务器，而最早一版的世纪佳缘页面，是她临时突击学习了20多天如何制作Frontpage后的成果。。

她也不知道随着网站的扩大，会是这么烧钱的事情。在网站运营1个月之后，就有会员反映说速度太慢。而购买独立服务器的钱，龚海燕仍然清晰地记得是“17600元”，但她再没有钱可以投入这个网站了。

需求在哪里？龚海燕对此也是浑然无知，“我把当时在同济大学上学的一个初中女同学的资料挂上去，就算是网站开张了。”世纪佳缘前1000个会员都是这样靠口口相传找出来的，甚至龚海燕自己的先生也在其中之列。

即使网站之后已经有了很大影响力，龚海燕也没明确的打算，只是“把它作为一个社会实践”，以便找工作时能够给自己加分。

逃避“诱惑”

然而这种“加分”的想法最终却适得其反。2005年龚海燕面临着就业，但是几乎所有的面试机构都提出：要么关掉网站。也有机构的人说“与其让别人去做，你干嘛不自己做呢？”

但时至今日网站依然不赚钱，更何况在2005年？就在这个时候，龚海燕收到一封大洋彼岸来的邮件，一对美国的夫妇想用500万元人民币收购世纪佳缘。如今回想起来这仍然是个非常大的诱惑，尽管500万即使在当时的上海也不过是好地段一套100来平米的房子。龚海燕甚至不敢答应对方当面谈，“我直接把邮件拉进了黑名单。“如果无法抵制诱惑，那就远离它，不要让自己有犯错的机会。”

而在拒绝收购之后不久，龚海燕就碰见了钱永强。钱永强关注到这家创立不足3年的公司，是因为其发现世纪佳缘在上海的一次活动，“排队长得让他惊讶”；而在上海金茂约见龚海燕之前，他在世纪佳缘上注册了一个用户名，对其流量以及效果进行了测试。“我们谈了一个半小时”，不久一笔200万的投资就打到了龚海燕的账上，当时他们之间甚至没有一纸协议。“钱永强是新东方的老师，我总觉得这样的人比较靠谱”。此后钱永强又把新东方时期的另两位同事也拉进了对世纪佳缘的投资中。

这种“无赢利压力”的状态，随着启明创投的进入而失衡了。

“毕竟VC不是慈善家，也要对他们的投资人负责。”龚海燕说，启明的到来也使得“有偿服务”被提上了议事日程。

天生的商人？

世纪佳缘的商业模式，似乎是用户需求慢慢一步步倒逼出来的。

最初的模式里，世纪佳缘甚至对用户的学历都有要求，后来这一点被认为是“有歧视”之嫌才慢慢取消了。

而如今，一年1000多场次的线下活动也是应会员的要求，在线人数达到7000多人时有人提出来要见面，“就是把活动的消息往网站上一挂就开始搞”。但当时龚海燕心里还一直在打退堂鼓，“场地不是谈不下来，就是价格高得根本无法接受”，最后活动只好改期。但即便如此，“如果没人来，那一场活动我们就要赔将近2万块”。因为当时的活动是线上报名、现场收费。

“结果却出乎意料。”龚海燕说。北京那场活动“他们还寄了700多块钱给我，这可是净利润”。现在线下活动已经是世纪佳缘收入的很大一块，一年净收入都在2000多万人民币以上。

她自己也很好奇，活动现场怎么搞、从签到到身份核准到缴费的流程怎么做“我是怎么想出来的”。

这种商业头脑似乎并不是源于遗传，龚海燕的父母是典型的农民，总觉得侍弄土地才是正经活。那一年刚读了一个月高中的龚海燕坚决要求退学，然后把“在县城看了一年半”的商店模式搬回了她居住的那个镇上，在当地一个小学和中学必经的路上开了一家礼品店，“第一个月就赚了700多块”。

但那么坚决地提出休学，甚至不顾所读的是一所省重点，是“因为我内心强烈的负罪感”。因为上学以及此前的车祸，龚海燕使得家里背负了5000多块的外债；而车祸后妈妈不得不在县城照顾带伤上学的她。

先天缺陷

世纪佳缘宣称是最严肃的婚恋交友网站，但是如何才能真正“严肃”就成了问题。

事实上很多用户的使用感受并不那么愉快，他们遭遇了“一 夜 情”、“色情要求”甚至骗财骗色。而这也成了这类网站的尴尬，很多人甚至认为世纪佳缘的严肃只是个“外包装”。对此龚海燕倒是很超然，“互联网就像改革开放，打开窗新鲜空气进来了，不可避免地也会有苍蝇、蚊子”。

这个行业最重要的就是诚信。“我们后台是做了很多事情的，只是大家看不到而已。”龚海燕说。

在继珍爱之后，世纪佳缘也引入了公安部的认证体系，那些身份证通过验证的注册用户可以提高信用度。仅这一项支出每年就是60万。

另一个手段就是人工审核，“我们的客服人员要一封封地看”。那些有诸如“已婚”、“一 夜 情”等敏感词汇甚至是像“烂蛤蟆”这样可能涉及侮辱性词语的信件都在审查的系列里，一旦这些信件的所有者被加入黑名单，世纪佳缘的后台会根据注册所用的IP地址以及所涉及的手机号为关键词，对其使用者进行自动屏蔽。

而发动所有会员创造一个更干净的环境，也是世纪佳缘极力在做的事情。在其后台，显示有超过260多万的黑名单，而被加黑的原因不一而足，色情目的只是其中一种；酒托、花篮托也在其列；还有比如骂人等等。

这就导致了世纪佳缘在系统和客服的人力成本上的投资大增。“明年我们就会有将近200万名客户，仅人力成本一项的支出就在2000万-3000万之间”。从目前看，这个看起来很浪漫的事业其实“是件非常累的事情”。

另一方面的尴尬，却是尽管“100％的用户都愿意为了受到异性的关注而付费”，但事实上只有5％的用户为其在线的增值服务提供了实质性的收入。但从“看信就要买邮票”等等增值服务的提出，又把世纪佳缘一定程度上放在了用户的对立面，“只想从众创云课钱而已”。这种尴尬的现状，使得世纪佳缘尽管已经运作了将近7年，依然只是收支平衡。

来源:21世纪经济报道