我们总是会丢单，为什么呢？成因分析，无外乎下面几点

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顾客：“东西是挺好的，就是价格太贵了！”

我们总是会丢单，为什么呢？成因分析，无外乎下面几点：

1、产品知识了解不足，价值塑造不够，自己对产品和价格没有信心。

2、不了解（缺乏）竞争对手的咨询，对市场的动态咨询了解不足。

3、 缺乏专业的气度、气势，自信心不足，担心拒绝和失败，那就是顾客说“不”。

4、不断地面对折扣的需求，相信只有更高的折扣才会有机会，认为顾客最关心的和唯一关心的就是价格。

例：建材销售中，当顾客说：“东西是挺好的，就是价格太贵了！”

【错误应答】

1、是的，的确有很多顾客说我们家价格高。

2、你今天要吗，要的话我向店长申请折扣。

3、您看我们的产品都是进口的，这个价格不高。

4、我们采用的是最新的XX材质和XX技术，你在其他品牌都买不到这样的品质……

【问题分析】

注意分辨此类异议的真实原因，进行针对性的解决：

a. 价格跟价值不匹配

b. 超出预算

c. 杀价的借口

d. 货比三家不吃亏

e. 习惯性行为

处理此类问题，要注意6个步骤：

1

认同

认同顾客有异议的情绪和感受，而不是异议的内容，认同是为了更好的说服，给予肯定的回答，不要驳斥顾客的说法。

例：是的，我理解您的想法（Feel），我之前买东西也比较关注价格（Felt），后来我发现（Found），其实比价格更重要的是产品的品质，品质好的产品可以帮我们省很多钱；“是的，我能够理解您的心情，价格的确是我们需要考虑的因素……”

2

赞美

对顾客进行恰当赞美，拉近与顾客的距离，但是赞美的时候要注意自己的真诚，真实，并且要选择适当的时机，自然舒服的表达。

3

疏导

引导顾客观念的改变，同时了解顾客真正关注和疑虑的点，将问题具体化。疏导有两种方法：

方法一：观念引导——跳出固有的思维模式，例：是的，我能够理解您的心情，价格的确是我们需要考虑的因素，但是跟价格相比，产品的品质也很重要。我们自己买东西有的时候就是因为太关注价格，吃了不少亏，也忽视了饰品本身对于我们的意义，不管价格高还是价格低，关键是选到适合自己的。不知道您的预算是多少？（见招拆招）

方法二：提问式引导——封闭式、开放式，例：是的，我能够理解您的心情，价格的确是我们需要考虑的因素，您之前是有看过其他的品牌还是您觉得价格超出了您的预算呢？

4

说明

针对顾客关注和疑虑的点，进行针对性解答说明。在解答说明过程中，尽量产品卖点最大化呈现（FABEF），陈述第三者的评价和观点，利用顾客的从众心理，巧用客户例证、资质证明。

5

确认异议消除

时刻关注顾客，只要顾客表示明白、点头等，就说明异议消除。

6

主动要求成交

选择恰当时机，主动要求成交，临门一脚。

当已经确定顾客消除异议以后，主动要求成交，例：您看您是戴着还是我帮您包装起来？