被电商打趴下的书店，为什么能起死回生、并成为创业热点？

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曾经有人问：有了亚马逊、当当、京东等电商后，还有什么必要去书店？

是的，书店曾是受电商冲击最厉害的行业之一，据有关数据统计：

·2002-2012年期间，全国有近5成实体书店倒闭，剩下的也基本靠情怀苦苦支撑；

·但2013-2016年，书店反而开始复苏，国内像先锋书店、方所、言几、西西弗这样的新型书店不断落地，而国外打死了实体书店的亚马逊，现在也转过头自己开了实体书店；

·2017年开始，新零售毫无疑问是最热的词汇，新零售的概念也在撩拨这个行业。

书店已经不再是小众文青的理想，而是现代互联网商业思维的集中展示。

今天借助这个话题，希望大家能够根据我分析的逻辑去思考自己所在的行业。

我自己喜欢读书，有时也会抽空去逛逛这些书店，春节时期我还专门抽出时间去了趟台湾，专门去研究诚品书店，也曾经研究过日本的茑屋书店等。

我真的希望做企业的老板们也能去看看，因为如果我们看懂了新式书店的发展模式，也就看懂了实体店的未来发展趋势。

接下来，我为大家总结了4点。

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第一点，未来不懂场景化陈列的实体店，都将被淘汰。

我观察过很多实体店的陈列很糟糕，基本只是一味模仿他人，比如做超市的模仿家乐福，卖化妆品的模仿屈臣氏，有的甚至都懒得模仿，自己乱摆一气。

说到底，这些企业根本不了解用户到底想要的是什么？这类场景的痛点是什么？用户需要解决的问题是什么？

打个比方，大部分超市的传统做法是把生鲜食品放在最里头，因为被压低价格的生鲜食品是最能提高客流量，这是一个可以形成动线的品类。

这种陈列方式是基于人们对“价格”更敏感的前提下，如果发现消费者购买动机是价格＞品牌＞功能＞包装规格，那么在陈列时更多会考虑用低价带动客流。

但这样做最大的问题是并不符合人们的购买场景，毕竟大部分人去超市是为了买菜，却总要被迫逛一大圈，体验自然不好。

所以像一些精品超市，比如卜蜂莲花、香港百佳反其道而行，把生鲜食品放在入口处，当然，它们的生鲜价格也会比普通超市贵出不少。

这是因为它们的目标人群收入水平较高，更追求质量和体验，而对价格敏感度低，所以相应的陈列也符合了他们的需求特点，为他们节省时间。

紧紧围绕客户的特点和需求，这才是场景化陈列的核心所在。

说回书店，网上的书会更便宜，人们去实体书店的决策动机首要的不是价格，而是体验，这时场景就特别重要。

所以无论是日本的茑屋书店，还是台湾的诚品书店，或者是亚马逊线下书店，在书籍陈列时都会努力把用户的真实使用场景还原出来：

·比如在展示意大利食谱的时候，会把书中介绍到的原材料和料理工具都摆出来，供君购买；

·比如在售卖的咖啡机旁，则会摆放来自世界各地的咖啡豆，以及跟咖啡有关的书籍；

·再比如针对儿童这一阅读群体专门划分区域，铺设地毯；而针对年轻人提供电子书阅读器。









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第二点，社群化的探索，会催生更多运营的可能。

现在咖啡厅和文化讲座都成为书店标配的“社交元素”，但这还远远不够。

未来的书店就是一个社区，当拥有相对固定的目标人群后，可以钻研得更细和更深。让我们来开下脑洞：

·比如有一家专门侧重卖旅游类书籍的书店。它可以将图书和旅游相结合，为书籍作者的新书定制和销售主题旅游线路，开发旅游周边产品等等，让书店成为一个旅游爱好者交流和分享的平台。

·再比如一家侧重卖儿童绘本的书店，可以针对儿童探索更多的盈利模式，比如拓展到儿童用具、教育培训等领域。

这种“用产品A来引流量，用产品B来赚钱”的经营模式，能够事先吸引和筛选好的特定人群流量，接下来就可以围绕特定人群来做生意了。

而这种思维其他企业也可以借鉴，比如我曾介绍过的“孩子王”。

它除了跟很多母婴用品店一样提供实体商品外，还会给妈妈们提供产后恢复辅导、0-3岁的早教服务、3-10岁的英语教育，以及游乐、儿童摄影等一站式的服务，甚至连儿童保险也没放过。

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第三点，卖书从来不是目的，跨界运营已成趋势。

如果我们只是盯着书的话，书店当然不是一门好生意。

因为在中国书很便宜，毛利率也不高。

几年前当当网的图书毛利率为19%，这个数字看起来觉得好像还行，但如果在线下扣除掉日益攀升的房租、人工等成本，结果大部分都是入不敷出。

那么，为了维持生意，就要在书籍周边做很多的其他服务。而现在书店的跨界经营策略已经到了让人目瞪口呆的地步：

·比如有的书店发展了住宿，24小时不打烊，让住不起旅店或者纯粹想体验一把的学生、背包客在此读书过夜。

·有的书店不仅卖书，还卖生活方式，你可以顺便喝个咖啡、吃个饭，剪个头发、做美甲，上个培训，健个身。

如果说我前面讲的社群化经营模式是挖深度，更多考验的是用户粘性。那这种广撒网、多元化的经营模式是在做宽度，更多考验的是协同管理能力。

给大家推荐了解一家企业，叫做“沃尔格林”，这是一家连续100多年盈利的全球最强药店，在将“卖药”这个事情做得炉火纯青之后，它还做起了咖啡厅、超市、美甲等各种服务。

▲深圳24小时书吧，同时提供咖啡等饮品服务

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第四点，未来只有互联网化运营的企业才能生存。

我们在来聊聊亚马逊书店，与其说在线下这是一家实体书店，不如说它是“在线下经营的网络书店 ”：

·因为它会根据线上的读者评分、总销售量、畅销书等排行榜，来决定进货书单、库存和陈列。

·另外，用户在购买时，可以先体验kindle阅读器，来决定要不要购买书籍；如果遇到问题，可以通过语音激活智能助理来解决。

·而在结账时，也可以直接用手机扫描书本上的标签获得价格，并进行线上支付。

也就是说，互联网化和数据化撑起了亚马逊不一样的实体书店。当然，这种做法不是独属于亚马逊这类电商平台的，也属于更多的普通企业。

书店、超市、商场都是新零售实践的前沿阵地，很快，将有包括家居、家政、酒店、教育等越来越多的行业被裹挟进这场趋势当中。

各位，我们的产品在网上怎么卖呢？新零售又怎么做呢？线下场景怎么设置坪效比最好呢？线上跟线下如何结合呢？怎么在网上找到更多的用户呢？线上用户怎么沉淀下来呢？