导购如何清晰判断顾客，“临门一脚”促成交？

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家居建材行业是一个低关注度、高参与度、高关联度的行业，所以家居建材行业通常情况下几乎是没有闲逛的顾客的。换句话讲也就是来店的顾客中完全没有需求的客户相对很少，所以导购员们要判断清楚顾客什么时候会买。

一、从房子装修进度判断

从开始装修房子，到最后全面搞定，少则2-3个月，多则半年，甚至更长。在这个过程中顾客需要购买的家居建材产品很多，大多数都是看装修进度情况，提前买好下一个装修环节的产品。

因此，导购可以通过询问顾客装修进度状况，判断其是否真的到了该买产品的阶段，如果真到时间了那么其购买的可能性就非常大，如果没到那也可以提前为成交铺垫。

二、从顾客来店次数判断

家居建材行业对于普通顾客而言，家里不装房子基本不会关注，因此对于初次装修房子的顾客来说，其对家居建材行业几乎是一窍不通，甚至完全是家居建材盲。

所以注定了顾客不会第一次来就轻易采购，必然会多方询问参考，多次比较感受，以掌握足够的品牌、产品、价格、服务等信息，防止自己上当受骗。当顾客已经是二次来店时，需特别注意。

三、从是否出现成交信号判断

在销售的过程中，特别是在临成交环节的前夕，顾客会情不自禁地流露出一些成交的信号，常见的信号有两种：

语言信号

“今天如果买的话能不能XX时候送货啊？再给便宜点我今天就定下了”；顾客开始询问自己购买的数量；详细了解送货、安装等售后问题等等。

行为信号

顾客不断点头，反复端详产品销售清单；仔细研究产品、报价等情况；要求导购再描述产品，亲身体验和试用等等；

这些信号的出现都预示着成交的可能性是很大的。

当然，判断清楚了顾客买还是不买，导购就可以做到有的放矢，游刃有余。针对当天成交可能性大的，就必须坚决拿下；无法立刻成交的，导购也必须要严正以待，把该做的事情全部都做到位：购买标准教育到位、产品介绍到位、品牌介绍到位、留下顾客信息到位、赠送公司的资料信息到位。

如此才能做到“后会有期”，进而跟进成交。