婚恋网站去红娘化 嫁我网欲转型B2C网站渠道商

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　　婚恋网站去“红娘化”

　　嫁我网意欲变脸：请叫我“渠道商”？

　　采写：南都记者 刘艳艳



　　 插画：陈婷

　　国内婚恋网站从2005年开始大发展时期，经过5年的市场沉淀以及风险资本的轮番入注，已经形成了世纪佳缘、百合网、珍爱网、嫁我网等几大婚恋网站瓜分市场的格局，注册的用户多则超过2300万，少也有数百万。

　　不过，这类婚介交友的网站过得并不怎么“甜蜜”，它们几乎都处于线上“烧钱”状态，会员中付费转化率是个位数。于是，探寻新的商业模式成为此行业的当务之急。比如嫁我网把线下活动作为了反哺手段之一，而且，其事业部总经理许馨月甚至有个大胆的想法，或许把自己定位为特殊的“渠道商”。

　　收缩线上落地为安

　　除了线上一般的增值服务，嫁我网还有一个高端会员的服务项目。

　　据了解，高端会员多为海归、富二代以及企业金领，人数一般采取年费制，费用一般为一两万元。嫁我网专门成立了一个电话呼叫中心，帮助高端会员在网站会员信息库中按要求寻找合适人选，然后以电话方式核查信息，并推荐给高端会员。不过，并不是有钱就能入选高端会员，还需要满足一定资格，网站对收入、职业、教育背景等都有相应要求。

　　线下组织会员互动活动也成是嫁我网运营模式中的一关键环节，反哺线上运营。

　　在不同城市每月会举行三四场线下交友活动，提高会员择偶效率。一般每场活动可由当地商家赞助，嫁我网给与场地广告回馈，人数为200人，参与会员的收费在百元左右。

　　与商家联合举行大型的相亲会，是嫁我网加大线下攻势的另一重要手法。比如去年，嫁我网联手娃哈哈集团，在全国十个城市巡回举行“万人相亲大会”。整个活动由娃哈哈集团赞助，嫁我网发动自己的会员免费参加。

　　虽然线下活动不少，但嫁我网除了广州总部，它只在北京设置了分公司。“一般各地举行活动之前，总部会根据活动大小提前安排人员过去现场准备，没有在当地甚至分公司形式。”许馨月说，这样做的目的是收缩战线节约成本，而且会员的线下活动有其特殊性，一般在周末，时间为一天，没有设置机构增加费用的必要。据她透露，其实早前嫁我网曾在很多地方设置了驻点机构，类似分公司架构，但后来逐渐取消，“一是没太多必要，二是降低运营成本”。

　　转身团购渠道商？

　　“在未来，我希望把嫁我网做成纯粹的公益网站，撮合别人的姻缘。”说这话的不是别人，正是嫁我网的掌舵者许馨月。

　　不过，在商言商，许馨月也正酝酿着嫁我网探索新商业模式的转型，她的一个大胆想法是，成为B2C网站的分销渠道商，成为一个渠道商。

　　这其实不难理解。

　　“婚恋网站不盈利的状况不是嫁我网所独有，行业内每个公司都面临转型压力。国内没有成功的先例可以借鉴，嫁我网也只是有一种想尝试的想法。”许馨月介绍说，嫁我网的会员都是实名制，这使得网站掌握了一大批真实的数据库，而这些就是网站的“资本”。

　　“比如可与商家合作发动嫁我网的会员搞团购。”她说，会员来到网站交友是主要目的，但不是唯一目的，他们其实都是很多商家的潜在消费者。如果有商家的合作条件足够诱人，如推出限量版的珠宝，这些商品不仅适合恋人，也适合个人或作为朋友礼物，通过网站团购给与一定折扣，应该是吸引会员消费的方式。

　　许馨月透露说，嫁我网已和网易展开了合作，推出“印象派”个性定制礼物，会员可通过嫁我网获得折扣，而网站自身则可以通过分销渠道获得相应提成。

　　可是，网站以会员为诱饵与商家合作分成的模式并不新鲜，嫁我网的优势是什么呢？

　　在许馨月看来，主要有两点。一是真实的会员信息组成的数据库，这是一般网站的虚拟注册会员所不能比拟的；二是会员细分，即嫁我网可根据职业、年龄、兴趣等为商家筛选目标用户。虽然一些需要快速打开知名度的商家青睐SN S的病毒式传播，但在商品销售环节，商家更注重精准营销。

　　“这些都是转型可能的设想，目前对嫁我网而言，最重要的还是先做好产品。”许馨月说，她也曾关注过婚庆网站的模式，但自己并不太看好婚庆网站，未来也不会考虑将婚恋网站延伸至婚庆网站“一切都需要探索。”

　　第三只眼

　　点评嘉宾：北大纵横管理咨询集团合伙人　蒋文剑

　　渠道商？嫁我网拿什么PK团购网站

　　婚恋网站都面临着开拓新盈利模式的挑战，它们大多努力的方向是链接婚庆，希望推进一体化。嫁我网尝试渠道商的思路很新颖，我认为这种想法很不错，因为它手上掌握着大量的年轻人，也是市场最有力消费者的资源，并希望将此对接成市场商机。

　　这种做法有没有可行性？我个人比较看好，但一切还需实际考验。

　　为什么这么说呢？目前市场都是以“人”为本，嫁我网恰好掌握到了一个有各种市场需求的群体，它可以联合商家，不一定非要是婚庆相关的，比如潮流服装、旅行社、红酒等主打年轻人市场的商家都可以，通过给会员折扣吸引购买。甚至它掌握到的会员兴趣、职业、年龄等细分资料库，能在某种情况下为商家提供市场调查反馈，有目的、定向的细分数据，其实也是未来营销的趋势。所以，嫁我网的渠道商想法有可行性。

　　不过，挑战也来自会员。一般用户上婚恋网站，品牌联想和目的很单一，就是找对象。如果网站还提供婚恋之外的诉求，控制不好的话可能使用户产生心理反感。另外，如果会员需要折扣购买商品，市面上有一大批团购网站提供此种服务，它们比嫁我网可能更具备品类、价格优势。

　　当然，这并不意味着嫁我网完全没机会。我想为嫁我网提个小建议：要是真打算朝渠道商方向探索，现在就得从产品设计上下功夫。目前很多网站掌握着所谓的会员资源，但它们在要求会员注册填写资料时都很泛泛，这些资料对于未来开发商家机会来说是没有用处的。嫁我网可根据日后重点发展商家的行业，有针对性的预设会员资料，增加商家价值。

　　来源：南方网