现学现卖，这个客户目前合作还算比较愉快。

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今天我进步了吗？今天我尽全力了吗？今天我有浪费时间在懒惰，焦躁，迷茫，空想中吗？今天我有传播正能量吗？今天我有敬天爱人吗？

心得：

今天去给一个客户送货，想起最近要求我们写学以致用的案例，突然想到这个客户就是进入团队后开发的，现学现卖，这个客户目前合作还算比较愉快。

这个客户是一个大客户，是比较注重品质效果的，而且他不缺钱，是我们这个行业里少有的优质客户。当时我无意中找到了他，觉得这个客户是我必须开发的客户。我细想了一下，我也用到了以下几个销售动作。

第一：数量级。

这个客户，是我今年以来拜访次数最多的客户。因为跟他聊天中知道他准备想换一个厂家，因为之前那个厂家是外地的，很远，平时都没有业务员过来，一年来个一次就不错了，相对于他们公司而言这个客户是一个外围客户了，而且平时公司有什么促销降价信息，他都不知道，业务员也不通知，因此，他对这个厂家很不满意。所以我觉得客户与现有公司存在矛盾，是我的机会，而且这个客户是一个现金客户，注重品质讲感情，也不是那一种唯利是图的客户，开发之后肯定是很稳定的。因此我觉得搞定一个这样的客户相当于搞定好几个客户了，而且还没有欠款的风险，所以这个客户必须拿下来。于是历时二个多月，我去了10几次，直到他开始试用，现在加起来差不多去了20几次了。

第二：模糊销售主张。

其实我心里面是非常急的，想早点把这个客户开发出来，但是欲速则不达，再怎么急也不能太清晰自己的主张，如果每一次都是去和客户谈产品，那肯定让客户反感。于是每一次去我都会找不同的话题，从他家的孩子读书，到目前的行情，从从是怎么走上这一行的到现在行业的现状等。再说这些的时候，我经常会说到我自己的事情，讲自己的故事，同时也会讲行业里的故事。我发现对于本行业里的东西，他可能比我还专业，但是出了这个行业，他其实很多都不知道。多次沟通，我就开始在电话里，短信里叫他哥，他对我也是非常客气。感觉到我去找客户，真的是帮助客户成长的，客户平时忙自己的事情，信息闭塞，那么我们业务员则可以给他们带来很多新的信息。我觉得这个至少是我能为客户提供的一些服务。

第三：隐藏自己劣势，激发自己优势。

我现在相对于客户而言，就是一个小孩子，我本身长的就是一张长不大的脸。有时我很苦恼，感觉给客户没有信任感，嘴上没毛办事不牢，还刻意去留胡须。后来一想，老大常说世界上没有绝对的优势，也没有绝对的劣势，我年轻，一方面客户可能不太待见我，但是另一方面我这张脸充满善意，容易取得客户的信任呀，客户不会太堤防我呀。只要我真诚的为客户服务，客户肯定会给年轻人机会的。而且我发现中国人骨子里的官本位意识，好为人师的本性是改不了的，都想得到别人的尊重，都想获得别人的认可。那么我年轻人最合适不过了。因此，我充分激发自己的年轻人的优势，用心为客户服务，经常以低姿态向客户请教，客户心理还是比较爽的。这样就更加容易取得客户的信任了。

还有，其实我对于产品的知识不太懂，我入行不久，对这个产品知识，也不是很感兴趣，现在还是一知半解，跟客户聊专业，我肯定不行，那么我就不谈专业，我做改变和隐藏，我就谈平时的行情趣闻，聊自己的大学情况，跟他们聊现在孩子以后的大学选择，专业选择等，这些我肯定要比他们懂的多一点，而且对他们也是有用的，因为他们以后也是要考虑这些东西，他们也愿意和我聊了。

第四，人情做透。

这一点，是我刚进入团队后，问了点评学长，他给了我一些建议。刚和客户熟悉后，了解到他有两个孩子，一个男孩，一个女孩。女孩在读师范，男孩明年要高考。学长给我的建议是先送核桃，再送一休哥的时间管理方法，再送高考状元的学习方法。期间针对客户本人我还送了几次水果，送了一次月饼。送小礼物算是做到了数量级，有针对他夫妻二人的，有针对他孩子的，这些动作一下来，我们的关系就更加进了一步了。每次去都特别热情，给我送吃的，送喝的，把我当家人一样。期间有几次要留我吃饭，但是我拒绝了，因为要喝酒，公司规定，中午不能喝酒，公司还有规定，不拿客户一针一线，因此没有在客户家里吃饭。当然每一次送礼都要加一个故事，文化包装嘛，要模糊自己的送礼动作，让客户能够容易接受。

我发现客户更加乐于接受非物质化，非正式的礼物，比如水果，月饼，一看就是礼品来的，客户觉得不太好接受。但是像学习方法，一休哥的时间管理，客户就不会有那么大的压力了。这些好像是礼物，又好像不是礼物，效果蛮好的。老大说增值服务，是顶级销售动作，现在有点明白了。还有三大攻心术里讲的，进攻客户，不如进攻客户的直系亲属，这个效果真是不错。这些送礼动作，说句实话在这个行业里没几个人能想得到。算下来，这些小礼品加起来也没几个钱，但是开单后，提成可观哦。嘿嘿。花小钱，办大事，真的棒。

第五：借力。

这有点老大（蓝小雨）刚进入广告行业里的意思了。就是我谈判能力比较差，而且公司价格是没有给我们的，我们没有最终决定权。于是我想到了借力。经常找上级领导和同事一起，要谈价格的话，就带上他们。叫领导的时候，就表决心，这个客户很优质，不差钱，量又大，意向很强。对于同事，则请他们吃饭，买包烟什么的，做下人情，说自己年轻，没有经验，给他戴高帽，说请高手出手。他们都是在这个行业里混了十几年了，还是比我有经验。我要去直接去找客户谈，一方面经验不足，另一方面，我20几岁跟40几岁的人谈判，肯定吃亏。这正如15项细分提问中讲到的，要从学习借鉴方面做细分哈。

第六：发短信。

这个动作其实说重要也不重要，说不重要，也重要。为了养成发短信的习惯，我每天早上都给一些学长，和同学发早上好，周末发周末愉快短信，现在已经养成了这个习惯了。客户有时会回，有时不会回，但是我觉得还是要坚持下去的。因为最近我买车险，也收到这样的短信，看到了后，还是感觉相当爽。字数不用多，语言不要华丽，关键是要坚持。如果一个客户，每周在同一时间都能收到你的祝福短信，即使不购买，对你的印象也不差。因为，至少可以说明两点：一，你重视他，二你是一个很坚持的小伙子，不错。

其实最关键的还是要为客户着想，也就是敬天爱人，如果你内心不把客户当回事，不爱客户，这些动作是无法坚持执行下来的，也就是无法达到数量级。

其实我们这个行业现在挺难做的，现金客户真不多，而且我们这个行业已经发展很成熟，首先要利益驱动，也就是说价格和促销要让他满意，如果你价格高了，对不起，没时间和你聊。进入团队后，这两个月认识了不少牛人，虽然现在还一般，但是我相信，未来，我一定不会太差。加油。